Почему кому-то при покупке дают большую скидку, а кому-то нет?
Связано ли это с удачей?
Мы считаем, удачи в этих случаях не более 20%.
Остальное — правильные переговоры о цене.
Подчеркнем, что речь пойдет о случае, когда со стороны продавца — опытный переговорщик-торгаш, а не любитель, который не понимает, где он находится и что делает.
Итак, начнём:
Проявление явного интереса.
Например, вы говорите: "Нам очень нравится!".
А после этого начинаете перечислять плюсы и приправляете минусами аналогов-конкурентов по району.
Такая ситуация будет БИНГО для продавца.
Даже если вы не выражаете словесно свой восторг, то, это можно прочитать по вашей общей реакции.
Поверьте, опытный продавец найдет способ даже поднять стоимость в таком случае.
Поэтому главный совет, который мы даем клиентам перед просмотром — никакой реакции!
Просто смотрим, а возникшие вопросы шепотом задаете своему агенту "на ушко", он в свою очередь их трансформируем и задаем правильно.
Потому что, если мы находимся со стороны продавца, и увидим заинтересованность у покупателя, то найдем аргументы, чтобы не делать скидку.
Вопросы про торг.
- "А есть ли торг?"
- "А торг возможен?"
- "А скидку какую-нибудь сделаете?"
Нет, нет и еще раз нет.
Никогда не задавайте такие вопросы.
Вопрос всегда должен быть конкретным: "Мы готовы купить за 2, 3, 5 млн рублей". С учётом скидки.
Лучшим исходом будет - объяснить, почему именно такую цену вы предлагаете.
Таким образом вы грамотно выразите свою позицию.
Поэтому торговаться по телефону ДО просмотра - это неправильно.
Запомните - сначала просмотр, только после этого торг, золотое правило на все времена.
НЕ стесняйтесь с ценой торга.
Но помните, что может получиться как в карточной игре - ПЕРЕБОР.
Не стоит рассчитывать при цене квартиры, например, в 4 млн ₽ на скидку в 500 000 ₽, особенно если цена рыночная.
Но и стесняться и просить скидку 30 000 ₽ при цене квартиры в 10 млн ₽ тоже не стоит.
Для того, чтобы аргументированно вести переговоры по цене, у вас должны быть аргументы.
В качестве аргументов можно использовать:
- цены конкурентов
- ситуацию на рынке
- блеф
В любом случае вы должны выйти на переговоры с конкретным предложением.
